«ТФН-Сервис» – 15 лет, или «Всё началось с гидравлической тележки»

Вряд ли есть в нашей стране хотя бы один крупный склад, где не знали бы имя компании «ТФН-Сервис». В этом году она отмечает свой 15-летний юбилей. За эти годы компания из маленького продавца превратилась в одного из признанных лидеров отечественного рынка складского оборудования, профессионального поставщика техники для подъема и перемещения грузов. О том, как это произошло и что сегодня представляет собой «ТФН-Сервис», рассказывает ее директор Любовь Викторовна Кирсанова.

Любовь Викторовна, расскажите, пожалуйста, как возникла идея создать такую компанию?
– Все началось в марте 1993 г., причем довольно неожиданно. Мы с Константином Эдуардовичем (К.Э. Михайлов – генеральный директор компании «ТФН-Сервис» со дня ее основания. – Прим. ред.) тогда работали в других сферах бизнеса. Однажды один наш общий приятель попросил найти ему одну гидравлическую тележку для его склада. Мы позвонили знакомым, которые в то время занимались продажей такой техники, и приобрели две штуки – меньше не продавали. Одну из тележек мы продали заказчику, а вторая осталась лежать мертвым грузом. Решили дать объявление в газету «Из рук в руки», и после этого посыпалось столько звонков, что мы и решили попробовать себя в этом бизнесе.

На тот период в Москве уже были компании, торгующие складской техникой. Я уверена, что ключевым моментом для нас стало не просто продавать продукцию, но и оказывать клиентам дополнительные услуги, которые отсутствовали у конкурентов на тот момент. Тележки всегда приходили в разобранном виде, мы их собирали и регулировали сами, а клиенты получали их уже в рабочем состоянии. Первым нашим поставщиком был отечественный завод «Волжскпродмаш» с легендарной тележкой ТГВ-1250. Потом стали брать у «Волжскпродмаша» и ручные штабелеры. Они тоже имели успех, хотя работать с ними было непросто. Склад постепенно расширялся – сначала он занимал 20 м2, потом 50, 120... С самого начала образования компании была создана и сервисная служба, первым сотрудником ее стал сервисный инженер Виктор Аверченко, который работает в «ТФН-Сервис» и по сей день.

Каковы были следующие важные вехи в жизни компании?

– В 1995 году мы решили работать напрямую с иностранными производителями и обратили внимание на чешскую компанию Belet. У техники этой марки очень хорошее соотношение цены и качества, кроме того, компания уже тогда выпускала самоходные аккумуляторные штабелеры. Сотрудничество с Belet продолжается и сейчас и переросло в настоящую дружбу. Техника Belet до сих пор пользуется спросом, ведь каждая машина имеет своего покупателя. А в 1996 году началось сотрудничество с компанией Boss-Steinbock. Она предлагала практически полный ряд высококлассной подъемной техники – погрузчики, ричтраки, узкопроходные штабелеры, комплектовщики. Для работы на отечественном рынке ей был нужен российский партнер. Был объявлен тендер, первый для нас, в котором участвовало четыре компании, и «ТФН-Сервис» его выиграла. А начав продавать Boss, почувствовали вкус к продаже крупной техники.

Получается, что вы были одним из первых в России дилеров крупных зарубежных производителей напольного транспорта?

– С началом продаж техники Boss у нас появилась новая категория покупателей, мы стали участвовать в тендерах и соответственно повысили уровень сервисной службы. Но в 2002 году компания Jungheinrich купила фирму Boss, и та прекратила существование. К тому времени Jungheinrich уже имела в России свое представительство, поэтому мы начали поиск другого партнера.

Рассматривались разные варианты, в том числе и компания Crown. В тот момент Crown тоже вела активный поиск дистрибьютора в России. Первоначально она рассматривала более десяти компаний, а на последнем этапе осталось только три. Переговоры фактически шли год, и все это время мы надеялись на положительный исход дела. Наконец, в результате 1 октября 2004 года между «ТФН-Сервис» и компанией Crown был заключен дистрибьюторский договор.

По каким параметрам Crown выбрала именно вас?

– Во-первых, как и положено на Западе, она рассматривала финансовое положение своих потенциальных дилеров. В итоге, как ни удивительно, остались три претендента примерно с одинаковым финансовым положением и сервисными службами. Весомым агрументом в нашу пользу стало то, что к тому времени в «ТФН-Сервис» была очень хорошая региональная сеть – восемь собственных филиалов плюс дилеры. Как нам сказали позже, «ТФН-Сервис» оказалась им ближе по духу и идеологии. Crown, как и «ТФН-Сервис», – это большая дружная семья.

Как шли продажи этой техники?

– Первый год продаж, 2005-й, стал для российского рынка ознакомительным с техникой Crown. Такие машины нельзя продать по проспекту – и в этом специфика рынка. Клиент хочет видеть машины в работе. Чем больше техники продано, тем больше она рекламирует сама себя и тем меньше к ней недоверия. Марка Crown очень популярна на Западе, но мало известна в России, поэтому, хотя она предлагалась на очень хороших условиях, было продано всего несколько десятков единиц оборудования.

Но этот опыт для нас был очень важен: в течение года мы прошли большой путь от реализации простого электрического штабелера до узкопроходной машины с подъемной кабиной оператора, что удается далеко не каждой компании. Начав со штучных продаж, мы вышли на уровень в несколько сотен единиц техники, а количество машин Crown, работающих в России, на сегодняшний день уже перевалило далеко за тысячу.

Основная задача была выполнена: во-первых, брeнд Crown стал узнаваем в России, во-вторых, он прочно занял и постоянно увеличивает свою долю на российском рынке, оказывая серьезную конкуренцию доминировавшим до этого маркам, таким, как Jungheinrich и BT. На этот год нами запланирован еще один значительный рывок. Ведь сейчас проблема посмотреть демонстрационные объекты, где работает большое количество машин этой марки, снялась – это «МакДональдс», «МакКофе», «Банана-Мама», «Хилти», «СтокТрансСервис» и многие другие предприятия. А на Царицынском и Черкизовском мясоперерабатывающих комбинатах техника Crown успешно трудится в тяжелых условиях при низких температурах и повышенной влажности. Мы очень довольны качеством продаваемой техники, нашими отношениями с производителем и постоянной поддержкой со стороны Crown и рады, что эта компания тоже довольна нами и считает для себя российский рынок одним из приоритетных.

У вас есть и еще один бренд, носящий имя вашей компании. Расскажите немного о нем.

– Эта программа для нас не менее значима, чем Crown. Компания Crown производит только технику с электрическим приводом, но есть клиенты, которым нужны недорогие машины с двигателем внутреннего сгорания. Так возникла идея продавать китайские погрузчики. Мы ездили в Китай и в результате из нескольких заводов выбрали компанию Hangcha (НС). Она занимает 18-ю позицию в рейтинге мировых производителей и наряду с Heli является здесь самым активно развивающимся предприятием. НС выпускает 37 тысяч погрузчиков в год, часть из которых экспортируют в Европу, Америку и Австралию.

На выставке «Склад. Транспорт. Логистика 2007»:
Жак Паннетье (Jacques Pannethier), менеджер по региональным продажам Crown Gabelstapler, и Любовь Кирсанова, директор компании «ТФН-Сервис»

Недавно HC заложила новый завод производительностью 60 тысяч погрузчиков в год, и через два-три года она станет одним из лидеров по производству подъемно-транспортного оборудования. «ТФН-Сервис» стала первой компанией, которая начала продавать погрузчики HC в России и в каком-то смысле расчистила дорогу китайской технике. Сейчас мы продаем в год более семисот погрузчиков этой марки.

Почему НС продается под брендом «ТФН»? Сейчас уже никого не удивишь и китайским автомобилем, а было время, когда китайские изделия никто не хотел покупать из-за их плохого качества. Марка НС в России была неизвестна, а нашу компанию все знали. Поэтому и логотип TFN, который стоит на противовесе нашего погрузчика, стал гарантией его качества, ведь имя собственной фирмы на плохом товаре не поставишь. НС выдала нам сертификат, подтверждающий, что «ТФН-Сервис» является официальным дилером HC в России и что погрузчики ее завода могут продаваться под брендом TFN. Собирают эти машины в Китае на крупном, современном заводе; в них используются японские и европейские узлы и агрегаты, которые адаптированы для эксплуатации в российских условиях. Работают они хорошо, успешно подтверждая репутацию крупнейшего производителя и одного из лидеров рынка погрузочной техники в России.

Таким образом, предлагая эти бренды, мы решаем две основные задачи: Crown позволяет удовлетворять потребности заказчиков, работающих в сегменте профессиональной логистики, которые рассчитывают на технику класса Premium, а для клиентов, которые выбирают оборудование по оптимальному соотношению цены и качества, предоставляем погрузчики TFN (НС). Уже существует большое количество покупателей, которые на одном объекте используют обе эти марки.

Означает ли это, что «ТФН-Сервис» не будет заниматься никакими другими брендами?

– Наша компания предлагает широкий спектр складского оборудования – двух- и четырехколесные тележки, большой ассортимент ручных гидравлических тележек, внутрискладскую электрическую подъемно-транспортную технику, автопогрузчики, различные стеллажные системы, но стратегических программ две: Crown – это машины класса Premium для профессиональной логистики, а TFN (HC) – оптимальный вариант для широкого круга потребителей, которым требуется одна-две машины.

К нам обращаются производители других марок подъемно-транспортного оборудования с предложением организовать дочерние компании, но мы не видим необходимости распыляться, брать какие-то иные бренды. Наша стратегия состоит в том, чтобы максимально сконцентрировать свои финансовые и организационные ресурсы на ключевых направлениях. Мы уверены, что это позволит качественно и количественно повысить уровень удовлетворения потребностей клиентов в добротном оборудовании и отличном сервисном обслуживании.

На встрече с руководством компании Crown, где обсуждался план заказов на этот год, нам было сделано заявление, что рынок России благодаря успехам «ТФН-Сервис» стал стратегическим для Crown и нам будет оказана приоритетная поддержка во всех отношениях. Сейчас наряду с английским и немецким сайтами даже намечено создать специальный русскоязычный сайт компании. Учитывая, что по суммарному объему продаж подъемно-транспортного оборудования бренд Crown занимает 6-е место в мировом рейтинге производителей, а также то, что все производители выше по рейтингу продают технику под разными брендами и технику с двигателями внутреннего сгорания, с уверенностью могу сказать, что Crown – это крупнейший мировой производитель самоходных электрических машин в мире.

Такой рост продаж требует, по-видимому, значительного увеличения площадей?

– Да, у нас происходит серьезное расширение. Складские площади «ТФН-Сервис» увеличились минимум в два раза и теперь составляют 3580 м2. В связи с необходимостью выполнения регламентных работ для машин ассортимент комплектующих вырос с нескольких десятков до нескольких тысяч, поэтому склад запчастей надо увеличить в разы. В 2008 году мы планируем организовать многоэтажный склад запчастей – это будет мезонинная конструкция. Будем использовать также высотные стеллажи для хранения тяжелых грузов, аккумуляторов, вил, шин, навесного оборудования, тяжелых компонентов вместе с нашей же высотной техникой. Серьезно расширяется сервисный участок, складские площади для хранения техники. Мы стараемся работать по прямым контрактам, тем не менее поддерживаем наличие довольно большого количества техники на складе. Сейчас продажа ричтраков со склада – это совершенно нормальное явление, поскольку мы твердо уверены, что они быстро будут проданы.

Мы много говорили об уровне техники, которую предлагает ваша компания, но люди зачастую являются даже более важным фактором успеха для компании...

– Да, у нас высокопрофессиональные сотрудники, технические инженеры, менеджеры. Основной фактор успеха компании в том, что в основу ее деятельности положен командный принцип работы. Сейчас очень сильно вырос профессионально-образовательный уровень заказчиков в логистике, профессиональные логистические компании пошли не только в Москву и Питер, но и в регионы. Поэтому у нас в филиалах на постоянной основе систематически стали проводиться тренинги менеджеров по продажам, сервисных инженеров, где мы даем определенную подготовку, делимся знаниями. Разработаны даже и определенные экзаменационные материалы. Клиент хочет видеть перед собой профессионала, который говорит с ним на одном языке.

За 15 лет работы и общения с клиентами мы подружились со многими из них, а наше общение стало доброй традицией. В общем, «ТФН-Сервис» – это большая-большая семья и для сотрудников компании, и для ее партнеров.