Идеальный портрет арендатора и арендодателя

Практика показывает, что девелопер, предоставляющий складские помещения арендаторам, заинтересован, с одной стороны, сдать наибольшую площадь, а с другой – заключить договоры с несколькими арендаторами, чтобы минимизировать риск утраты кого-либо из них. Арендатор также испытывает влияние рыночных тенденций: ему лучше задуматься об аренде склада заранее, чтобы успеть найти подходящее помещение, оговорить условия договора аренды, завезти стеллажное оборудование и технику.

При этом он не должен стать заложником девелопера, если тот затягивает ввод склада в эксплуатацию. В общем, интересы обеих сторон зачастую расходятся, что становится причиной недопониманий и даже столкновений. Где же здесь «золотая середина», каков возможный идеал взаимоотношений арендатора и арендодателя и как его реализовать? Об этом в беседе с обозревателем журнала Борисом Матвеевым рассказывает Дмитрий Герастовский, заместитель директора отдела складской недвижимости компании Knight Frank.

• Дмитрий, не могли бы вы в начале беседы дать краткую характеристику ситуации на рынке аренды складской недвижимости?

– В последние годы происходит то, что можно назвать бумом на услуги логистического оператора: по нашей статистике 42...45% всех арендованных в 2006 г. площадей было занято именно 3PL-провайдерами. Происходит это потому, что логистические операторы занимают большие площади. Среди арендаторов есть и конечные потребители – компании со своим бизнесом, которые могут арендовать для себя 1...3 тыс. м2. Однако такие небольшие по сегодняшним меркам площади владелец сдавать не заинтересован, он ищет крупного партнера, а как будут использоваться эти площади, для него не столь существенно.

Естественно, приоритет отдается 3PL-оператору, который арендует 20...30 тыс. м2 и на этой площади может собрать три–пять и даже больше конечных потребителей, не способных взять большую площадь, но желающих иметь складские помещения высокого класса или намеревающихся отдать 3PL-оператору свою логистику на аутсорсинг. Девелопер стремится к наибольшей выгоде, и обслуживать 10...15 арендаторов в комплексе площадью 50...200 тыс. м2 ему сложно. Сферы деятельности арендаторов различны, поэтому выполнять придется самые разные их запросы, пожелания, требования. А поскольку большой комплекс – это очень серьезное инженерное сооружение, проблемы будут непременно. Поэтому девелоперу следует отыскать золотую середину – чтобы арендаторов было не слишком много, но и не мало. Если их немного, утрата даже одного клиента чревата тем, что будет пустовать много площадей. Даже если в договоре аренды предусмотрена необходимость своевременного уведомления о том, что арендатор намерен выехать, девелоперу так или иначе придется вести поиск нового, очень крупного клиента. В случае превышения оптимального числа арендаторов растет риск перегрузки девелопера их проблемами.

• Какова схема взаимоотношений арендатора и арендодателя в самом общем виде?

– После заключения договора аренды вступает в права управляющая компания, которая выполняет обязанности по управлению складом как объектом недвижимости. Это предоставление операционных услуг, например, уборка снега в зимний период, поддержание территории в надлежащем виде, ремонт дорог в комплексе, обслуживание инженерных сетей и др. Все перечисленное относится к зоне ответственности управляющей компании, за эти услуги арендатор платит оговоренную в договоре аренды сумму. На рынке имеются, с одной стороны, здания определенного класса, а с другой – ценовые параметры, т. е. ставка аренды, которая отвечает классу здания, определенная рыночная вилка его стоимости. В идеале арендатор получает здание, в котором он сможет работать с наибольшей для себя выгодой и удобством, а арендодатель – согласованную в процессе переговоров приемлемую ставку, которая находится в заданных пределах. При этом, как сказано, учитывается такой значимый фактор, как размер арендуемого помещения. Для арендатора важны те взаимоотношения, которые возникнут после заключения договора аренды: за чьи средства, в каком объеме, насколько быстро, оперативно и качественно ему будут предоставлять услуги.

• Когда следует начинать поиск подходящего для аренды складского помещения?

– Ранее существовал определенный дефицит складов, поэтому в недалеком прошлом в переговорах с арендаторами мы доказывали, что надо начинать поиск помещений как можно раньше – не меньше чем за год до въезда и начала использования помещения. Фактически тогда их выбор происходил на стадии, когда склад только начинали строить. Рассмотрев несколько вариантов, арендатор должен был принять решение, что лучше арендовать.

Таким образом, от начала строительства до момента реальной сдачи объекта в эксплуатацию и начала операций проходил год: полгода занимал процесс поиска и еще полгода – ожидание, когда объект построят и можно будет его занять.

Сейчас с момента заключения договора аренды до сдачи объекта в эксплуатацию проходит не полгода, а два–четыре месяца. Почему это происходит? Рынок насыщается, а кроме того, сейчас строительство, к сожалению, часто задерживается, и тогда у арендатора возникает определенное недоверие к девелоперу. Условно говоря, за два–четыре месяца до окончания строительства можно давать ориентировочный прогноз, будет ли объект достроен в срок или нет. Но и занять уже готовые площади
зачастую не удается. «Свято место пусто не бывает», и рынок успевает это помещение поглотить. Кроме того, есть технические моменты: требуется определенное время, чтобы заказать стеллажное оборудование, погрузочную технику, срок поставки которой – три-четыре месяца, обустроить офис, провести отделочные работы в хранилище, поскольку помещения сдаются в состоянии «под отделку». Подведу итог сказанному: сдавать или пытаться брать в аренду помещения слишком рано, задолго до сдачи в эксплуатацию, или слишком поздно, уже готовые, довольно рискованно как для арендодателя, так и для арендатора. Надо искать какой-то промежуточный вариант.

• Как сказывается на арендных отношениях срок их действия?

– Определение срока аренды является важнейшей стороной взаимоотношений арендатора и арендодателя. Мы часто сталкиваемся с тем, что планирование бюджета в разных компаниях происходит на непродолжительный период, примерно на три года, поскольку они не готовы заключать договор на более длительный срок.

Девелоперы со своей стороны предусматривают более длительные сроки аренды, поскольку принимают во внимание определенную стоимость строительства складских комплексов. Финансовые модели предполагают заданные сроки окупаемости проекта девелопера, которые, как показывает практика, составляют от 7 до 12 лет. В идеале девелоперу надо заполучить арендатора примерно на это же время. Банк, куда девелопер пойдет за финансированием, откроет папку с подшитыми договорами аренды, и если окажется, что эти договоры заключены на сроки окупаемости проекта, охотно пойдет на его финансирование. Но если же появится инвестор, который захочет купить бизнес, он также будет смотреть на текущие договоры, чтобы убедиться, что это действительно прибыльное дело, рассчитанное на определенное количество лет, с определенным сроком окупаемости. При наличии длительных договоров аренды инвестор сможет просчитать свою доходность на несколько лет вперед, а в случае краткосрочных соглашений – нет. Поэтому долгосрочные договоры аренды носят определяющий для взаимоотношений сторон характер.

• Как должны, на ваш взгляд, формироваться арендные отношения?

– В определенном смысле мы пытаемся идеализировать эти рыночные отношения, опираясь на соответствующие финансовые модели. Ведь процесс коммерческих переговоров может быть закрытым и проходить без особых объяснений (я хочу так, а не иначе!), но мы проводим их мотивированно. Например, я, условно говоря, могу сдать в аренду складские площади на семь лет, потому что, сдавая их на пять лет, я не получу определенного финансирования. Это значит, что объект не будет построен в срок, да и вообще ничего не будет. Вы поймите, говорю я, у меня есть финансовая модель...

Но один арендатор может подстроиться под нее, пересчитать свой бюджет на более длительный срок, другой – нет, и тогда приходится искать нового клиента. Тем не менее мы доносим как до арендаторов, так и до арендодателей мотивированные возражения по тому или иному вопросу.

В том, что сегодня ставки аренды не падают, как предполагалось несколько лет назад, есть и наша доля ответственности и, если хотите, заслуга. Ведь мы, разрабатывая долгосрочные финансовые модели и рекомендуя опираться на них, формируем рынок и говорим, что можно продолжать строить складские комплексы. Убеждаем в том, что, если их применять, снижения спроса на складские помещения не последует. Землевладельцы видят, что рынок растет, и поднимают цены на землю. Строители тоже повышают стоимость своих услуг, растет стоимость стройматериалов и т. д. происходит насыщение рынка, однако падения цен не происходит, потому что их подпирает финансовая модель. Если ставки аренды будут падать, это увеличит срок окупаемости проектов, а это никому не выгодно.

• Получается, что, когда арендаторы и арендодатели начинают мыслить стратегически, ставки аренды растут?

– В общем, да... Рынок сформировался, он продолжает развиваться в определенном русле. Если не формировать долговременные арендные взаимоотношения, произойдет коллапс, замораживание объектов, и тогда упадут цены и на землю, и на строительство. У нас девелоперы очень внимательно отслеживают ситуацию.

Повторять негативный опыт Польши, когда склады в стране стояли пустые, а арендные ставки снижались, никто не хочет. Девелоперу проще заморозить строительство и инвестировать в другие проекты, в жилой сектор, в ритейл. Он лучше подождет, когда спрос восстановится, и тогда продолжит строительство объекта. Сейчас это, собственно, и происходит. Многие компании следят за колебаниями рынка: то строят, то замораживают объекты или вводят их в строй поэтапно. Например, фирма «Евразия Логистик», учитывая взрывной спрос на складские площади, была вынуждена ускорить строительство второй фазы склада в Домодедове. В результате ее сдали быстрей, чем первую фазу, хотя вначале предполагалось, что это произойдет на полгода-год позже.

• Какой совет вы могли бы дать девелоперам, чтобы им легче было строить отношения с арендаторами?

– Прежде чем ответить на этот вопрос, я затрону структуру арендных ставок 3PL. Коротко скажу, что базовая арендная ставка – это фактически прибыль девелопера плюс коммунальные и операционные расходы арендатора и налоги, которые он компенсирует или возмещает девелоперу. Мы работали несколько лет, чтобы ввести на рынок такую структуру арендной ставки, и нам это удалось. Хотелось бы, чтобы девелоперы и владельцы помещений придерживались ее.

Владелец склада, как правило, четко понимает, сколько он хочет заработать. Однако случается и так, что при обсуждении стоимости аренды он без каких-либо мотивировок сообщает, что хочет получить, например, 180 USD за 1 м2. В эту сумму включаются и коммунальные услуги, и часть операционных расходов (а часть почему-то не включена), и кроме того, он вешает на плечи арендатора сам процесс заключения договора. В итоге возникает совершенно непрозрачная ситуация.

Мы настоятельно рекомендуем уходить от такой практики. Если ты знаешь, сколько хочешь получать, скажи об этом прямо, оцени ситуацию на рынке и определи, сколько может стоить твое помещение. С учетом всех положительных и отрицательных факторов выбери сам или разработай с помощью консультанта грамотную ценовую политику. Все остальные расходы не прячь, покажи: пусть арендатор четко знает, за что он платит. Пусть платит за электроэнергию, воду, тепло и газ по счетчику, открыто возмещает налог на землю, имущество, а также затраты, связанные с обслуживанием здания. В этом случае у него не возникнет подозрений, что его обманывают, поскольку он всегда может сообщить арендодателю, что он недополучил те или иные услуги и хочет выплачивать за них ровно столько, сколько они стоят. Владельцу склада в свою очередь тоже надо понимать, сколько денег он получает из прибыли, а не «валом». Это очень важный совет.

Конечно, хочется, чтобы ставки аренды складов классов А, Б и С определялись адекватно. Обычно на складах класса А не сваливают все в одну кучу. Ведь если все делать «втемную», то и сам владелец скоро не будет знать, как строить свою ценовую политику. Если он готов на открытые взаимоотношения, мы всегда окажем помощь, дадим консультацию, как построить арендные отношения. Однако не надо вешать на арендатора сбивание сосулек с крыши! Если помещение сдается в аренду, достаточно хорошо известно, во что обходится эксплуатация здания. Сними ты эту обязанность с плеч арендатора и получи плату за оказание услуг как управляющая компания. В большинстве случаев арендатор согласится на это. Зачем ему самому искать альпинистов, когда он может за те же деньги поручить это управляющей компании по договору аренды.

• Не выльется ли такая «прозрачность» в дополнительные расходы арендодателя?

– Нет, лишних денег платить не придется! Поскольку это расходы управляющей компании, арендатор в любом случае должен будет заплатить определенную сумму, иначе на перечисление средств за эксплуатацию здания все так охотно бы не соглашались. Понятно, что коммунальные платежи взимаются по одному и тому же тарифу. Иначе говоря, на рынке всегда найдутся компании, такие же, как те, что привлекает арендодатель, и с такими же расценками, которые арендатор сможет использовать на аутсорсинге для вывоза мусора, уборки территории, оказания клининговых услуг.

• Какая разница между логистическим оператором и девелопером, то есть между управлением складом как объектом недвижимости и оказанием услуг на этом складе?

– 3PL-оператор может иметь свои собственные помещения, что раньше, когда они являлись дефицитом, было довольно распространенной практикой. Девелоперы возводили складские здания для спекулятивного рынка или для того, чтобы сдавать их в аренду. 3PL-операторам надо было как-то выходить из положения, и они начали сами строить склады и оказывать услуги ответственного хранения. Сегодня возведение складских комплексов связано с большими затратами. 3PL-операторам уже не выгодно вкладывать в их строительство огромные средства, поскольку, как правило, с оборотными средствами у них туго и вывести из бизнеса значительный объем финансовых ресурсов они не могут. Более целесообразно заниматься прямой деятельностью, т. е. оказывать логистические услуги на арендованных площадях.

• Несмотря на острый дефицит в сфере оказания качественных услуг по хранению, получается, что сверхприбылей логистические провайдеры не имеют?

– Никаких сверхприбылей у них нет, и нам от 3PL-операторов это очень часто приходится слышать. Напротив, именно эти компании больше всего торгуются в процессе переговоров по сделкам аренды, потому что для них размер арендных ставок бывает критичен. Мы это хорошо знаем, так как ведем соответствующую статистику ценовых предложений провайдеров. Перед тем как начать торг по ставкам аренды, 3PL-оператор рассчитывает свою «экономику», поскольку, если превысит рыночную планку хотя бы долларов на десять, бизнес у него не пойдет.

Есть интересные примеры, когда такие компании даже продают свои площади. В прошлом году мы совершили инвестиционную сделку со всем известной компанией FM Logistic. Пользуясь услугами Knight Frank, она продала свой терминал, а потом сама же его взяла в аренду! У 3PL-оператора бизнес вполне определенный – он оказывает логистические услуги, а держать здание не его амплуа. Поэтому и в 2006 году среди 3PL-операторов было так много арендаторов.