Развиваем дилерскую сеть, или Наши в Китае

Как показывает опыт, построение региональной дилерской сети является непростой задачей для любой компании – импортера подъемно-транспортной техники. Однако в случае успешного решения результат может превзойти все ожидания, а компания за достаточно короткое время в разы увеличит объемы продаж. ООО «ФоркЛифтСервис» – эксклюзивный дистрибьютор группы Anhui Forklift Truck Group, представляющей на российском рынке продукцию всемирно известного бренда HELI.

Не так давно представители самых активных региональных дилеров компании в рамках мероприятий по построению дилерской сети в России посетили в Китае завод HELI по производству вилочных погрузчиков. Итогами этой поездки с нашим журналом делится руководитель отдела по работе с дилерами компании «ФоркЛифтСервис» Андрей Калистратов.

• Андрей, какова была цель вашей поездки?

– Основной целью было ознакомить наших дилеров с условиями, в которых производится техника, предоставить им возможность побеседовать с ведущими специалистами завода-изготовителя, задать свои вопросы и получить квалифицированные ответы. Не менее важным было также сплотить наших дилеров в настоящую эффективную команду. Дело в том, что мы приступили к формированию региональной дилер­ской сети довольно поздно – лишь в 2006 г., и сейчас приходится наверстывать, чтобы опережать конкурентов. Для нас это задача очень серьезная – под дилерской сетью в нашей компании подразумевается тесное сращивание бизнеса нашего и наших партнеров. Поездка собрала 12 наших самых результативных дилеров по итогам продаж 2006 г. Мы хотели, чтобы они почувствовали себя членами нашей большой коман­ды, посетили заводы, посмотрели Китай, города Пекин и Хефей, да и просто хорошо отдохнули.

• Какое впечатление у вас от посещения завода?

– Самое благоприятное. У HELI есть два производственных предприятия, расположенных в окрестностях г. Хефей, и одно из них – новый сверхсовременный завод, построенный в 2006 г. Новый завод построен по последнему слову техники, автоматизирован, роботизирован, имеет огромные, постоянно расширяющиеся производственные площади порядка 160 тыс. м².

Приятно порадовала организация труда: все рабочие в новой униформе, кругом чистота и порядок. На территории завода постоянно ведется строительство новых корпусов и цехов, ведь каждый год объемы выпуска увеличиваются на 25...30%. Таким темпам роста позавидовал бы любой японский или европейский производитель!

HELI является государственным предприятием, тем не менее очень быстро развивается: если в 2006 г. здесь выпущено 28 тысяч машин, то в 2007-м предполагается сделать 40 тысяч.

• С какими новинками техники вам удалось ознакомиться на заводе?

– В 2006 г. производитель выпустил новую серию погрузчиков HELI грузоподъемностью 1,0...3,5 т – GREEN Series. Нам эту модель представили впервые. Она заметно отличается от существующих: установлен более мощный японский двигатель Kubota V2403, цилиндры наклона убраны в корпус, установлен амортизатор-демп­фер на мачтах. Улучшена эргономика: стало значительно больше места для оператора, рычаги управления мачтой размещены на корпусе машины под правой рукой водителя, что очень удобно. По качеству и дизайну новая модель не отличается от новейших разработок японских и корейских компаний. Заявленный производителем моторесурс машины – 25 тыс. моточасов.

Что касается модельного ряда электропогрузчиков, то здесь также серьезные изменения. Новые трехопорные машины кардинально отличаются от моделей предыдущей серии. Они оснащены двигателями переменного тока и для движения, и для подъема-опускания груза (обычно двигатели переменного тока обеспечивают только первое) и также не отличаются по качеству и дизайну от импортных аналогов. Их ресурс аналогичен японским машинам того же класса.

• Сколько моделей можно собирать на одной технологической линии завода?

– На отдельных «базах» собирают погрузчики с двигателями внутреннего сгорания грузоподъемностью 1,0...1,8 т, от 2,0 до 2,5 т, 3 т, 3,5 т, 4...5 т. На больших «базах» – модели грузоподъемностью от 5 до 7 т, потом 8 т и 10 т.

• Использует ли предприятие какие-либо собственные «ноу-хау» в конструкции погрузчиков?

– Изначально компания взяла на вооружение технологии передовых японских производителей, в частности японской корпорации ТСМ. Но предприятие не стоит на месте: используются новые разработки, причем свои, которые патентуются. У HELI большой научный центр, который занимается созданием новых и совершенствованием старых моделей погрузчиков.

• Куда поставляют машины HELI?

– На экспорт идет более 30% продукции предприятия. Heli – единственная китайская марка, которая поставляется во все без исключения страны Западной Европы. Особым спросом техника предприятия пользуется в Англии, Франции, Германии, Бельгии, Нидерландах, Испании, Швейцарии, Швеции, Норвегии, Италии. Вообще, какую страну ни возьми – китайцы и туда наладили экспорт, даже в США и государства Южной Америки. И что характерно, во всех без исключения странах продажи погрузчиков этой марки растут год от года. Это убедительно свидетельствует об очень хорошем их качестве. Ни один бренд подъемно-транспортного оборудования из КНР не достиг сегодня таких успехов, как HELI. Качество других китайских марок погрузчиков зачастую такое, что в Европе и США их пока не покупают. Что касается поставок в Россию, то здесь весь объем продукции HELI проходит через нашу компанию.

• Погрузчики HELI какой грузоподъемности поставляются в Россию и каковы объемы их продаж?

– Предприятие изготавливает модели противовесных погрузчиков грузоподъемностью от 1 до 16 т, штабелеры типа «ричтрак», дизельные и электротягачи. Выпускаются и ричстакеры, но на экспорт их пока не поставляют. Все без исключения модели грузоподъемностью 1...10 т мы уже завозили, и сейчас они успешно работают на территории РФ, принося прибыль владельцам.

Сейчас мы реализуем примерно тысячу машин в год и уверены, что продажи будут расти. Для этого у нас есть все предпосылки: на сегодняшний момент наша сеть насчитывает 38 региональных
дилеров, и все это авторизованные центры, которые могут проводить как продажи, так и ремонт и сервис погрузчиков, причем большинство имеет выставочные залы с экспонирующейся техникой. Это дает свои положительные результаты: если в Москве на сегодняшний день только каждый девятый продающийся на рынке погрузчик – это HELI, то, например, в Екатеринбурге и Свердловской области – каждый третий. По сравнению с 2005 г. мы смогли поднять объем продаж более чем в три раза, что достаточно неплохо.

• О погрузочной технике китайского производства отзывы двойственные: кто-то хвалит и говорит, что это прекрасные машины, годами работают без проблем, а кто-то, наоборот, очень недоволен и жалуется, что они часто ломаются, а сервис и обеспечение запчастями оставляют желать лучшего. В чем здесь дело?

– Китайских производителей подъемно-транспортной техники можно условно поделить на тех, кто производит технику, соответствующую европейским стандартам, и тех, кто ставит задачу изготовить наиболее конкурентоспособный по цене продукт. И если, например, на рынке компьютеров подавляющее большинство китайских производителей давно работает в первом сегменте, то в подъемно-транспортной технике – практически все во втором.

Они ориентированы на работу на громадном внутреннем рынке Китая, поэтому типична ситуация, когда огромное производственное предприятие с объемом выпуска десятки тысяч машин в год производит машины, не имеющие ни каталогов запчастей, ни инструкций по эксплуатации. Для внутреннего китайского рынка это нормально. В стране вообще мало кто задумывается о послепродажном обслуживании подъемно-транспортной техники. На местных предприятиях обычно говорят так: сначала купите технику, а если что-то сломается, вышлите фотографию, и мы станем искать нужную деталь.

Завод HELI работает по принципам, ничем не отличающимся от принципов работы современных европейских и японских предприятий. Впрочем, сказать можно все что угодно, лучше привести факты. На сегодняшний день, насколько я знаю, HELI является единственным китайским брендом, на чьи погрузчики клиенту предоставляют гарантию 3 года, или 4000 моточасов. Более того, мы единственная компания, которая гарантирует клиенту на 100% наличие запасных частей на погрузчики наиболее популярных моделей, т. е. практически на все погрузчики грузоподъемностью 1,0...3,5 т. В Москве мы располагаем таким внушительным центральным складом запчастей, который, насколько мне известно, мало у кого из импортеров есть. «ФоркЛифтСервис» – один из немногих поставщиков, который в свое время инвестировал средства в запчасти. Хотя ломаются машины достаточно редко: на сто отгруженных машин нам поступает порядка пяти-шести рекламаций, которые немедленно удовлетворяются, и далее в течение 3 лет эксплуатации – в среднем по 0,3 рекламации на машину. Это прекрасный показатель, лишь на десятые доли процента уступающий аналогичным показателям именитой японской техники. Думаю, что если бы качество китай­ских грузовых автомобилей было аналогично качеству китайских вилочных погрузчиков HELI, уверяю вас, вся страна давно ездила бы на китайских грузовиках.

• Появятся ли в ближайшее время на российском рынке новинки другой погрузочной техники HELI?

– Да, появятся, но точные сроки начала поставок мы пока не анонсируем. Как я уже говорил, разработана новая модель ричстакера, но эту машину пока поставляют только на внутренний рынок. Появились у них и машины с боковой мачтой, которые используются для складирования длинномеров, высотные штабелеры с трехсторонней обработкой грузов, ричтраки с высотой подъема до 12 м. Вся эта техника проходит испытательные тесты и вскоре будет поставляться на экспорт.

Интервью провел Б. Матвеев