Два интервью с одной выставки

На выставке «СТЛ-2007» нам удалось пообщаться с многими компаниями-участниками, узнать их мнение о развитии российского рынка погрузочной техники для складирования грузов, о количественных и качественных изменениях, которые принес поставщикам нынешний год. Предлагаем вниманию читателей журнала интервью В. Антонова с руководителями двух таких фирм. Одна из них – немецкая компания Jungheinrich, которая давно и успешно работает на нашем рынке и является «номером один» в сегменте внутрискладского подъемно-транспортного оборудования в России. Другая – российская фирма «НТК-Форклифт», которая образована лишь в этом году, однако, несмотря на жесткую конкуренцию, прочно заняла свою нишу и, по мнению многих экспертов, имеет очень хорошие возможности и перспективы.

Стефан Деммиг (Stefan Demmig), генеральный директор ООО «ЮНГХАЙНРИХ подъемно-погрузочная техника» (Jungheinrich Lift Truck)

Стефан, от некоторых участников выставки я слышал, что Jungheinrich сейчас лидирует на российском рынке складской техники. Достоверна ли эта информация? Каков будет планируемый объем продаж вашей компании в этом году и насколько он вырастет по сравнению с 2006 годом?

– Информация правильная. В сфере складской техники Jungheinrich действительно занимает первое место по продажам, а компания «Универсал-Спецтехника» лидирует в сегменте газовых и дизельных погрузчиков.

В прошлом году в России мы реализовали 1750 машин, а в этом данный показатель по сравнению с предыдущим годом увеличится на 50%. Таким образом, к концу 2007 года мы продадим всего примерно 2200 ед. техники. Что касается газовых и дизельных погрузчиков, то в этом году мы планируем продать в России практически то же количество, что и в прошлом, – не более 150 ед., а рост продаж происходит только за счет узкопроходной техники. В сфере узкопроходной техники наша компания занимает больше половины российского рынка. Лидерами рынка погрузчиков с противовесом являются в основном японские производители. Более выгодное их положение обусловлено тем, у них есть возможность покупать и продавать эту технику за доллары, а мы – только за евро. За счет большой разницы в курсах доллара и евро образуется приличная разница в цене.

Как вы объясните успех Jungheinrich в этом году?

– Причин тому несколько. Первая – это то, что мы расширяем сферу деятельности в России. Растет число наших подразделений, количество персонала. В настоящий момент у нас в штате более 150 сотрудников по всей России, а в прошлом году было всего 70 человек. Вторая причина в том, что компания Jungheinrich уже достаточно хорошо известна на рынке: в следующем году исполняется пять лет ее присутствия в России. Клиенты, общаясь между собой, что называется, из рук в руки передают информацию о том, что у нас качественная и надежная техника, хороший сервис. Важную роль играет и широкая популярность бренда. Третьим важным моментом успеха стало то, что мы открыли отдел аренды оборудования. Теперь некоторые клиенты сначала арендуют и уже затем выкупают нашу технику, что достаточно выгодно. Четвертая причина – это то, что мы все работаем как одна сплоченная команда. Конечно, это субъективный критерий, однако, если командного духа в компании нет, нельзя достичь желаемых результатов. Чем лучше скоординирована деятельность сотрудников компании, чем тесней связи между ними, тем успешнее идет работа. Еще один момент, который важен для всех, в том числе и для наших конкурентов, это то, что в России сейчас идет становление рынка подъемно-погрузочной техники, и таких темпов роста, которые мы здесь видим, никогда не было в Европе.

Здесь, на выставке, мне пришлось много общаться с представителями компаний-конкурентов, и я пришел к выводу, что на российском рынке хватит места для всех, ведь он очень активно развивается. И в следующем году мы ожидаем прироста как минимум на 50%. И, наконец, еще одной важной причиной роста и успеха компании на российском рынке является то, что мы можем предлагать своим клиентам стеллажные системы и реализуем комплексные проекты по оснащению склада. Это довольно большое конкурентное преимущество.

Немного странно, что сегмент дизельных и газовых погрузчиков – самых дешевых видов техники – в России растет быстрей. Обычно с их использования склады начинают свое развитие, а затем по мере роста покупают другую, более производительную технику.

В числе ваших потребителей больше западных или российских компаний?

– В основном наши ключевые клиенты – это такие всемирно известные компании, как METRO, IKEA, REAL, O.B.I. Но много и российских заказчиков – это транспортные и складские компании. То есть примерно половина клиентов западные фирмы и половина – российские.

Сколько всего в России точек продаж техники Jungheinrich?

– Около 25-ти. В ближайшее время откроется по филиалу в Ростове и Самаре, в следующем году – в Новосибирске и Нижнем Новгороде. Если посмотреть на карту расположения наших офисов, можно видеть, что первоначально они были сосредоточены в европейской части России, а сейчас в сферу нашей деятельности попадает и Сибирь. В трех городах – Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге – филиалы, а в других городах – пункты сервисного обслуживания. Везде, где находятся наши клиенты, у нас есть сервисные инженеры, которые перемещаются на спецмашинах, оснащенных необходимыми электронными устройствами, запчастями, для того чтобы оперативно диагностировать и ремонтировать погрузочную технику. Соответственно тот факт, что мы работаем по схеме прямых продаж, – тоже одно из преимуществ Jungheinrich. Все наши менеджеры по продажам, сервисные инженеры – это сотрудники компании, и мы работаем с клиентами напрямую. В России Jungheinrich имеет всего одного официального дилера – компанию «Складские технологии и логистика»: так сложилось исторически. Она раньше нас появилась на российском рынке и имеет свою группу клиентов. Однако все комплексные проекты, поставку стеллажей, обслуживание мы осуществляем напрямую. Такая картина характерна не только в России, но и во многих других странах: сначала на рынок выходят дилеры производителя, а потом появляются прямые представительства, и работа дилеров сводится на нет.

Благодаря системе прямых продаж Jungheinrich добился успеха не только в России, но и во всем мире. Прямые продажи хороши для продвижения комплексных решений, продаж системной техники. Однако на российском рынке дизельных и газовых погрузчиков, т. е. не самой дорогой техники, мы предпочитаем работать через дилеров, потому что в регионах им проще напрямую осуществлять связь с клиентами.

Часто ли вам приходится участвовать в тендерах и кто ваши основные конкуренты?

– Примерно 60...70% нашей продукции как раз реализуется благодаря тендерам. Все, кто представлен на рынке, – наши конкуренты: Linde, STILL, Crown, Toyota, BT, Yale, т. е. примерно те же, что и в Европе. В сфере газовых и дизельных
погрузчиков – японские бренды Mitsubishi и Komatsu. Доля рынка в России у них гораздо больше, чем в Европе, где они продаются не так хорошо. В этом сегменте надо налаживать какую-то совсем иную систему продаж. Как я узнал от фирмы Komatsu, 50...60% всех их продаж составляют бензиновые погрузчики, которые мы вообще не выпускаем, т. е. для половины этого рынка у Jungheinrich практически нет решений. Вот в чем наша проблема.

Есть ли различия в ценовой политике Jungheinrich в России и в развитых европейских странах?

– Обычно для основных контрактов, которые мы здесь заключаем, ценовая политика у нас такая же, как в Европе, т. е. цена техники та же самая. Все, кто занимается в России закупками техники, хорошо осведомлены о ценах в Европе, поэтому нет смысла играть в нечестную игру. У нас несколько раз была возможность продать технику по завышенным ценам, но компания заинтересована в долгосрочных отношениях с клиентами, поэтому мы всегда честны с ними. Есть лишь одна разница – к цене машин добавляется стоимость их перевозки из Германии в Россию.

У многих производителей в связи с повышением общемирового спроса на технику увеличились сроки поставок. Как решается эта проблема в Jungheinrich?

– Какое-то время назад у нас тоже были эти проблемы, особенно в сфере узкопроходной техники, поскольку заказов на нее, которые поступили нам, было в два раза больше, чем компания планировала выполнить. Однако сейчас положение некоторым образом стабилизировалось. Действительно, во всем мире спрос на погрузочную технику возрастает, и производство с ним не справляется, поэтому в той или иной степени сталкиваются с этой проблемой все поставщики техники. Ищем принципиальные решения и мы. В частности, руководство Jungheinrich приняло решение о строительстве нового завода неподалеку от Лейпцига, и предполагается сдать его в эксплуатацию к 2009 году.

Роберт, в одном из последних номеров нашего журнала мы сообщали о том, что на российском рынке появилась компания «НТК Форклифт», которая начала продажи погрузчиков Hangcha (НС), выпускаемых одним из трех крупнейших китайских производителей Hangzhou Forklift Truck. Теперь на вашем стенде можно видеть еще один мировой бренд – Atlet. Как получилось, что вы занялись и этой техникой?

– Если говорить о самоходной технике, то мы действительно предлагаем подъемно-транспортное оборудование Atlet (Швеция) и вилочные противовесные погрузчики НС из Китая. Это основные стратегические партнеры «НТК Форклифт». Как вы понимаете, модельные ряды обеих компаний удачно дополняют друг друга. Почему выбор пал именно на них? На наш взгляд, именно эта техника будет наиболее востребована в ближайшие годы. Привлекательность погрузчиков эконом-класса очевидна: многие небольшие отечественные предприятия уже готовы отказаться от болгарских погрузчиков и перейти на что-то другое, но покупать европейские или японские машины они не в состоянии. Сейчас ниша достаточно надежной и недорогой техники эконом-класса, в которой находится и бренд НС, пока не занята. Это другой ценовой сегмент. Что касается шведской техники, это как раз то оборудование, которое необходимо для оснащения складов класса А, о нехватке которых так много пишут наши СМИ. При анализе рынка оказалось, что качественные вилочные погрузчики эконом-класса и складская техника премиум-класса наиболее востребованны, потому у нас и сформировалось такое довольно необычное предложение. Кроме этого мы поставляем еще и китайскую складскую технику марки Xilin, которую выпускает компания с длинным названием Ningbo Ruyi Joint Stock Co. (Нингбо). На стенде мы не стали ее демонстрировать. Эта фирма выпускает гидравлические тележки, полусамоходные гидравлические штабелеры и многое другое. Для пробы мы даже взяли несколько погрузчиков этой марки, чтобы посмотреть, что они из себя представляют.

Компания Atlet фактически сменила дилеров в России. Прежние ее партнеры – компании «СоюзКомплектАвтоТранс» и «Максстор» – хорошо известны в нашей стране. Почему это произошло?

Роберт Мавляутдинов, генеральный директор компании «НТК Форклифт»

– На мой взгляд, все случилось примерно так, как на вечеринке «кому за 30». Собираются одинокие мужчины и женщины, ищут друг друга глазами. Примерно то же было и у нас. Мы искали себе партнера, а руководство Atlet исполнилось желанием продуктивно работать на территории России. Глядя со стороны, можно сопоставить наш приход в Atlet и уход прежних дилеров Atlet, но между этими событиями связи нет. Были иные причины, по которым это произошло. Мы начали переговоры с Atlet без оглядки на возможных конкурентов. Шведские машины по функциональным возможностям нас вполне устраивали. У руководства компании очень профессиональный взгляд на организацию своих дилерских сетей и сервиса. Политика Atlet нам очень импонирует, и я надеюсь, что с этой компанией отношения у нас сложатся очень хорошо. Сейчас у Atlet два новых дилера – мы и еще одна компания, которая также представлена на этой выставке, но ранее не занимавшаяся складской погрузочной техникой. Думаю, это нормально: происходит диверсификация бизнеса, успешные игроки из одной сферы ищут, где еще приложить силы.

Недавно в зарубежной прессе появилось сообщение о покупке Atlet японской компанией Nissan. Почему так произошло и как, на ваш взгляд, это событие может отразиться на деятельности обеих компаний?

– Компания Atlet принадлежит семье Якобсон. Ее основатель и владелец Кнут Якобсон – человек преклонных лет. У него нет сына, а ни одна из пяти его дочерей не хочет заниматься руководством этого завода. Поэтому в конце концов было принято решение продать бизнес в хорошие руки. Фирма Nissan, у которой с Atlet давние партнерские отношения, c удовольствием приобрела предприятие, поскольку это как раз то, чего ей не хватало. Такая тенденция в последние годы наблюдается во всем мире: вспомните, как несколько лет назад Toyota купила ВТ. Можно предположить, что после поглощения Nissan будет вкладывать в Atlet больше средств, чтобы увеличить производственные мощности компании.

А ваш вопрос скорее не ко мне, а к руководству Nissan и Atlet. Я допускаю, что некоторые изменения появятся уже скоро. Пока прозвучало лишь то, что бренд Atlet будет существовать как и раньше, соответственно дилерская сеть этой компании станет функционировать и дальше, а смена основных акционеров не повлияет на ее деятельность. В Atlet работает очень хорошая команда высококлассных специалистов. Мне пришлось работать в этом бизнесе много лет, и я не раз общался с представителями разных производителей, но такого профессионального подхода и такого бережного отношения к своим дилерам в нашей отрасли не встречал нигде.

Компания Hangcha буквально ворвалась в первую двадцатку мировых лидеров по производству напольного транспорта, и ее позиции в рейтинге постоянно растут. Как ей это удалось?

– Как вы уже писали, в прошлом году компания произвела порядка 27 тысяч машин, в этом году обещает выпустить 40 тысяч. В следующем году будет запущен новый завод мощностью 60 тысяч машин. Таким образом, имеется потенциальная возможность уже в 2008 году выйти на уровень производства 100 тысяч машин в год, а это уже возможность войти в первую десятку лидеров. Есть и еще маленькая деталь: уровень экономики в Китае достиг такого масштаба, что внутренними ресурсами, внутренним производством стали страна не может обеспечить всю промышленность. Есть люди, которые хотят трудиться, но нет металла, леса, многих видов сырья. И фактически китайцам, как и японцам после Второй мировой войны, приходится работать на дорогом привозном сырье, поэтому они не могут себе позволить производить продукт низкого качества – это закон рынка, от которого не уйдешь. Уровень погрузчиков НС поднимется до уровня мировых брендов, и если этого не сделать, предприятие не выживет. Поэтому китайцы очень внимательны к новым технологиям.

Наш главный инженер и коммерческий директор побывали на учебе в Hangzhou Forklift Truck и убедились, что завод очень тщательно относится к качеству. Каждый погрузчик, выходя из его стен, проходит серьезную проверку. Возможно, с точки зрения инженерного решения погрузчик НС не самый изящный, но выполнен добросовестно и качественно. Мы также активно работаем с производителями, они прислушиваются к нашему мнению и совершенствуют конструкцию техники.

Может ли получиться так, что «НТК Форклифт» станет предлагать еще какие-либо бренды или вы ограничитесь существующим диапазоном техники?

– Есть такое правило: остановка в бизнесе равносильна движению назад. Давайте не будем торопить события, сначала мы закрепим положение на рынке тех брендов, что у нас уже есть. Есть планы, но пока я их озвучивать не стану, поскольку не люблю быть голословным.

Какие модели есть в наличии на вашем складе и как у вас решают вопросы техобслуживания?

– Сейчас на нашем складе есть порядка ста моделей погрузчиков НС новой серии, запущенной в этом году, а также основные модели оборудования Atlet. Мы уже провели первые отгрузки техники. Имеется и склад запчастей. Свою задачу вижу в том, что я должен предлагать и продавать не технику, а готовые и наиболее выгодные для заказчика решения для данного груза, в данных условиях эксплуатации на складе. У компании Atlet, например, есть специальный программный комплекс, который позволяет просчитать размещение оборудования на любом складе. У клиента не должна «болеть голова» о ремонте, обслуживании, запчастях. Одна из особенностей нашей компании в том, что у нас нет отделов продаж, но есть клиентский отдел. То есть мы не продаем технику, а работаем с потенциальным покупателем, чтобы его проблемы решались как можно быстрей и эффективней.

Каковы сроки поставки техники, которую вы предлагаете?

– По разным моделям они, конечно, разные, но в целом – не менее 10 недель. Это общая ситуация на рынке, потому что спрос сейчас очень большой и невозможно поставить машину за две недели. Даже завод Atlet в Швеции фактически работает в две смены, чего раньше никогда не было. Увеличивается число рабочих на предприятии, но, к сожалению, срок поставки 13...14 недель – это пока норма, причем не только у шведов, но и у всех других производителей складской техники.