Погрузчик – с молотка. Как проводятся индустриальные аукционы

Мы уже привыкли к тому, что в СМИ то и дело мелькают сообщения о продаже, часто за умопомрачительную сумму, очередного яйца Фаберже или живописного шедевра русского авангарда. Но ведь есть и другие, почти неизвестные широкой публике аукционы, где продают совсем не антиквариат или предметы роскоши, а здания, промышленные предприятия, морские суда...

Аукционы, где выставляется широкий ассортимент промышленного оборудования – строительная, сельскохозяйственная, транспортная техника и подъемное оборудование – стали называться индустриальными. Появившись в Европе около 20 лет назад, они приобрели большую популярность во всем мире, однако большинство российских предприятий, продающих или покупающих технику, пока имеют о них весьма отдаленное представление. Как проводят и что дает покупателям и продавцам аукцион нефиксированных цен, рассказывает Ричард Перзан (Richard Perzan), руководитель российского представительства компании Ritchie Bros. Auctioneers.

Г-н Перзан, не могли бы вы в нескольких словах рассказать, в чем специфика индустриального аукциона нефиксированных цен и почему он так называется?

– Аукцион, в том числе индустриальный, – это просто рынок, живой рынок, куда люди могут приходить, продавать и покупать необходимые им товары или оборудование. Отсутствие фиксированных цен значит, что у нас не назначается минимальная цена. Если кто-то оценил свою технику, скажем, в 100 тыс. евро и на нее не находится покупателя, цену снижают до тех пор, пока не будет получена ставка, и с этого момента начинается торг. Даже если мы выручим за технику меньшую сумму, например 60 тыс. или 85 тыс. евро, то все равно ее продаем. Владелец не вправе забрать ее обратно.

Такой порядок позволяет найти настоящего покупателя, у которого есть возможность купить технику за те деньги, которые он может заплатить. Покупатели знают, что согласно контракту продавцы не имеют права выкупать оборудование обратно: так или иначе в день аукциона продается все – это условие нашей компании. На аукционе нет никаких игр, техника стоит ровно столько, сколько за нее дают, и покупатели знают эти условия.

Лот продается «как есть» и «где есть», без каких либо гарантий и обязательств

Как проводится аукцион?

– Вначале мы собираем технику на одной площадке, чтобы до начала аукциона люди могли прийти и посмотреть интересующую их машину или пригласить инженера, механика, чтобы оценить ее состояние и решить, нужна она им или нет. На осмотр техники дается примерно два дня. Как правило, тот, кто ее покупает, уже имеет в этом опыт и знает, что в машине надо отремонтировать при необходимости. Цена машины уже говорит о том, понадобится ли в дальнейшем ремонт или нет. Кстати, последние два-три года на наш аукцион поступает много нового оборудования со всего мира – от производителей и дилеров, компаний-арендаторов и конечных пользователей, а свежую технику покупать выгодно. Большая часть оборудования отличается высоким качеством, соответствует современным требованиям, хорошо обслуживалась владельцами. Но стоит обратить внимание на то, что каждый лот продается «как есть» и «где есть», без каких либо гарантий и обязательств.

Торги проходят традиционно. Пока покупатели сидят в аудитории, техника проходит перед ними. Начиная с лота номер один и далее по порядку, указанному в каталоге аукциона, ведущий объявляет номер лота и предлагает стартовую цену. Если покупателей не находится, стартовую цену понижают, причем понижают до тех пор, пока не найдется покупатель, готовый приобрести машину за эту сумму. В итоге оборудование продают участнику торгов, предложившему наибольшую цену. Можно покупать технику и сидя за компьютером через Интернет в режиме on-line. Так бывает, если компания находится в одном городе, а техника – в другом.

Один из крупнейших в мире индустриальных аукционов в г. Орландо, штат Флорида, США

Бывает, что покупателю нужно приобрести сразу несколько единиц техники, и такая возможность на аукционе есть. У нас это называется «choice», что по-русски означает «выбор». Если лоты почти одинаковые, т. е. машины выпущены в один год и наработка их примерно одинаковая, аукционист дает возможность сделать выбор: человек, который выиграл цену на один лот, может взять один или все такие лоты за одну и ту же цену, что случается довольно часто. В этом также заключается выгода покупки техники на аукционе нефиксированных цен. Зачем приобретать машины через цепочку посредников, когда можно на аукционе за границей купить ее гарантированно, а если понадобится – то и несколько штук, причем по вполне прогнозируемой цене: выйдет дешевле. В Голландии, да и в Европе в целом компании работают напрямую, они знают аукционные цены на технику. Регулярно присылая своих представителей на аукцион или участвуя в нем в режиме on-line, российские предприятия могли бы покупать на нем технику дешевле, чем у посредников в России.

Есть ли в мире еще крупные индустриальные аукционы?

– Конечно, есть, их всего примерно сорок. Но если подсчитать прибыль, то все такие аукционы не продают столько, сколько мы продаем в год. В 2006 году мы реализовали техники и оборудования на 3 млрд. USD. Наша компания существует на рынке уже 50 лет благодаря пониманию того, что такая система, как аукцион нефиксированных цен, позволяет организовать настоящий рынок, где можно купить или продать товар за реальную цену.

Ауцион в Мурдайке. Погрузчик едет – цена падает

Но могут использоваться и другие механизмы и схемы продаж. Существуют аукционы фиксированных цен, когда владелец продаваемого оборудования заявляет, что, если он не получит соответствующую цену, аукцион будет не вправе его продать. Повторю: по нашим правилам выставленная на аукцион техника продается в любом случае.

Если кто-то предложил максимальную цену в 1 USD, то, по идее, техника должна уйти за эти деньги. Такая возможность существует, но пока этого не случалось, потому что у нас около 500 тысяч потенциальных покупателей по всему миру, которых мы подробно информируем о наших мероприятиях, рассылаем им по почте брошюры, размещаем информацию в Интернете. Они могут увидеть фотографии предлагаемой техники, знают, что, где и когда будет продаваться. Чтобы владельцы знали, какую цену они могут получить за свою технику, мы информируем их о том, что было продано в прошлом году или на последнем аукционе: они должны видеть смысл участвовать в аукционе до его проведения, до заключения договора о продаже, и быть уверены, что получат свои деньги. На рынке надо уметь работать, и если бы мы действовали на нем без успеха, то не продержались бы полвека.

Те, кто покупает технику, хорошо знают, сколько она стоит и за какую цену они смогут ее купить. Тот, кто хочет продать технику, тоже знает, по какой цене он сможет ее продать, поэтому и везет на аукцион. Почему это делают через нас? Потому что продать оборудование всегда трудно, но если мы проводим аукцион, где выставлено техники на несколько десятков миллионов долларов, об этом знает большинство возможных покупателей. Кроме того, торги происходят напрямую, между продавцом и покупателем никто не стоит. Если же реализовать машины через посредников, в любом случае они получаются дороже. Владельцы техники не присутствуют на аукционе, не «покупают» свою технику, искусственно поднимая цену на нее. Так честней, не правда ли?

Работа в режиме on-line

Продавцы понимают: чем крупнее аукцион, тем легче продать технику. С того момента, как продавец или покупатель приходит на аукцион, он становится участником мирового рынка: техника продается в Америке, а покупается в Японии и т. п.

Современные информационные технологии поддерживают аукционный бизнес, и любой человек, в какой бы части земного шара он ни находился, может прямо на Интернет-сайте в режиме on-line рассчитать стоимость техники для продажи или покупки. Вся информация об аукционах в открытом доступе. Если требуется купить вилочный погрузчик, можно посмотреть, за какую цену продана подобная машина год назад, сколько она стоила во Франции, Великобритании, Испании или в Дубаи, выбрать бренд, модель, год производства. На сайте представлены фотографии, указано, есть ли техника в наличии, а если нет – когда она поступит. Раньше надо было звонить, чтобы выяснить детали, а сейчас достаточно сесть за компьютер и в режиме реального времени посетить Дубаи.

Скажите, а сколько вилочных погрузчиков продается на ваших аукционах?

– В прошлом году мы продали во всем мире порядка шести тысяч погрузчиков, из них в Европе – около 1,2 тысячи. Предполагается, что рост аукционных продаж этих машин в 2008 году будет таким же, как и остальной техники, – 15%.

Как решается вопрос с вывозом купленного оборудования?

– В текущем порядке. Ritchie Bros. гарантирует, что торги проводятся честно и профессионально, а приобретенное оборудование можно получить без задержек. Свои деньги продавцы получают также гарантированно, через 21 день – это вопрос репутации нашей компании. Во избежание каких бы то ни было проблем покупателю стоит заранее удостовериться, что оборудование и техника, которые он хочет приобрести, соответствуют требованиям к импортируемой продукции страны, в которую их будут транспортировать. Если появятся сомнения, лучше до покупки связаться с работниками таможни и инстанциями, контролирующими импорт в Россию.

Техника не может быть вывезена с торговой площадки раньше, чем будет полностью оплачена. Оплату необходимо сделать в течение семи календарных дней со дня проведения торгов в валюте страны, где прошел аукцион. После полной оплаты приобретенных лотов покупатель сам несет ответственность за вывоз техники с торговой площадки, аукцион этим не занимается. В то же время наши торги проводятся в непосредственной близости с главными сухопутными и морскими транспортными магистралями, что позволяет снизить затраты на перевозку. На территории торговых площадок постоянно работают офисы фрахтовых и транспортных компаний, которые организуют погрузку и доставку. С этими компаниями можно договориться в день продаж по окончании участия в торгах или до начала аукциона ознакомиться с перечнем фирм, предоставляющих такого рода услуги. Он публикуется в аукционной брошюре.

Какую комиссию Ritchie Bros. получает от продажи техники на аукционе?

– Наш стандарт – 14%. Если техника продана, скажем, за 70 тыс. евро, продавец гарантированно получит эту сумму за вычетом 14%. Покупатель платит ровно ту цену, которую назвал. Чтобы получить такую комиссию, нам надо хорошо и выгодно продать технику.

Вы как-нибудь проверяете платежеспособность участников аукциона?

– Любой человек может участвовать в аукционе, но он должен внести предоплату – 25% от суммы предполагаемой покупки. Предоплату можно сделать с помощью кредитной карты через Интернет. Это позволяет нам быть уверенными в том, что в аудитории присутствуют настоящие покупатели. Те, кто ходит на аукционы, – люди деловые, зачастую они закупают у нас техники на 2...3 млн. евро. Русские, которые приезжают к нам, это тоже серьезные покупатели: им не нужны игры – им нужна техника. Если участники аукциона ничего не купили, мы возвращаем им деньги без комиссии.

Россия сегодня покупает много зарубежной дорожно-строительной, одъемно-транспортной и другой тяжелой техники. А есть ли в России компании, которые хотели бы выставить российскую технику на аукцион и каковы их шансы на выгодную продажу?

– Везде и всегда можно продать новое или подержанное оборудование при условии, что число покупателей будет достаточно большим. Если, например, погрузчики продают в Омске, Нижнекамске, Казани или Москве, то рынок сбыта ограничен определенным регионом. Конечно, есть Интернет, но практика показывает, что большинство покупателей будет из города, где проводятся торги. Совсем другое дело, если мы сумеем присоединить к ним людей из других регионов, стран, а лучше – со всего мира. На аукционах Ritchie Bros. присутствуют 80% покупателей из-за рубежа, которые покупают 75...80% выставленного на аукцион оборудования. Гораздо больше шансов продать оборудование за мировую цену, чем за ту, которая существует в том или ином городе или регионе.

Могли бы вы назвать российскую технику, которая может оказаться конкурентоспособной на аукционе? И проводились ли ваши аукционы в России?

– Я скажу так: на любую технику всегда найдется покупатель. Кто-то хочет купить новый КамАЗ, а кто-то подержанный и готов его подремонтировать.

Первый небольшой аукцион мы организовали в июне прошлого года на строительной выставке «СТТ» в Москве. Он являлся частью одновременно проводимого аукциона нефиксированных цен в Ливорно (Италия), и на него был выставлен один гусеничный трактор Четра Т-11.01Я 2003 г.в., отработавший 8 тыс. машино-часов. Граждане Италии участвовали в аукционе в режиме on-line, и все думали, что машина достанется покупателю из России. В России за него давали 29 тыс. евро, а на аукционе он был оценен в 31 тыс. евро и продан итальянцу, который участвовал в аукционе через Интернет. Это хороший пример того, что, если убрать границы, появляется возможность продавать и покупать технику по всему миру. Этот опыт, пусть на сегодняшний день и небольшой, показывает, что на глобальном рынке можно успешно продать не только иностранную, но и подержанную российскую технику. На российском рынке 70% продаваемой техники местного производства, и если мы будем здесь работать, то станем продавать и вашу технику.

Выбор нескольких единиц однотипной техники

И еще интересная статистика. 28 ноября прошлого года в голландском городе Мурдайк (Moredijk, Нидерланды) мы продали два российских бульдозера производства Челябинского тракторного завода – Уралтрак. Их купили через Интернет в режиме on-line на Гаваи в США. Машины были новые, выпуска 2006 года. Владелец решил перепродать их в Европу, причем через нас, с аукциона. И знаете, что случилось? Аукционист сначала назвал сумму 50 тыс. евро, затем 45 тысяч, 30 тысяч и наконец была получена ставка – первоначальная цена. Когда лот получил ставку, покупатели начали поднимать цену, и в конце концов российский бульдозер в режиме on-line купил бизнесмен-гаваец за 50 тыс. евро. При этом на аукционе присутствовали русские бизнесмены, намеревавшиеся купить эти бульдозеры! Затем был продан на Гаваи и второй бульдозер за 55 тыс. евро. Лет десять назад даже представить такое было невозможно, а сегодня многие покупают машины через Интернет и могут получить любую конкретную и очень подробную информацию по ним немедленно.

На первом аукционе Ritchie Bros. в России была продана только одна модель, но мы показали российским предпринимателям, что рынок стал другим, что русская техника может продаваться за границу. Кто бы мог подумать, что видавший виды русский бульдозер можно продать за 31 тыс. евро в Италию? По одной этой сделке уже видно, за какую цену можно продать бывший в употреблении трактор.

Выбор нескольких единиц однотипной техники

С какими проблемами вы сталкиваетесь в России?

– В каждой стране свои правила проведения аукционов, есть аукционные организации и на российском рынке. На Западе это хорошо известно. В России не все знакомы с такой формой купли-продажи, это ощущается даже внешне: когда продается земля или здание, участники сидят с талончиками, а аукционист говорит очень медленно: «Я предлагаю 33 500 руб.». На наших аукционах аукционисты говорят очень быстро, одновременно с появлением цены на экране люди сразу поднимают руку или каталог. Если представители российских предприятий приезжают в Голландию, они должны понимать, как проходит это мероприятие и как его проводить. В России раньше была одна компания, которая хотела сделать индустриальный аукцион, но у нее, по-видимому, не очень хорошо пошли дела.

Существуют ли сезонные колебания аукционных цен?

– В холодное время года лучше продается зимняя техника, ближе к лету – дорожные машины. Однако цена от этого мало зависит, она растет и снижается в зависимости от состояния мировой экономики. Экономика Восточной Европы сейчас на подъеме, соответственно растут и цены на технику: все что-то строят и перестраивают. Торонто, откуда я приехал, оживленный город, но, оказавшись Москве, я испытал шок от здешних масштабов строительства. У вас много строят и в Санкт-Петербурге, и в других городах. В стране настоящий бум, и индустриальные аукционы ожидает здесь большое будущее. Взять хотя бы башенные краны: несколько лет назад они были дешевыми, а сейчас дорогие. На вторичном рынке автокран сегодня продают по цене намного выше, чем раньше. Бывает и иначе. Так, на канадском рынке лесная техника еще четыре года назад очень хорошо продавалась, а сейчас цена сильно упала и трудно найти покупателя.

В США также наблюдается спад в строительной сфере, и если бы только американцы покупали строительную технику, цены на аукционе упали бы. Этого мы не видим, поскольку 80% ее покупателей – из других регионов мира. Хотя сезонность здесь тоже играет роль. Например, строительная фирма в марте покупает оборудование и выполняет контракт, а затем, когда техника уже не нужна, может продать технику на аукционе, чтобы оплачивать ее содержание.

Есть ли конкуренция по схемам приобретения техники?

– В каждой стране свой порядок налогообложения: где-то выгодней покупать машины по лизингу, где-то – на аукционе. Я не вижу какой-то особой схемы приобретения техники, которая составляла бы глобальную альтернативу аукционам.

Устраивает ли вас российское законодательство в плане проведения аукционов?

– Россия это Россия. Тем, кто живет здесь, не зная русского языка, ситуации, без опыта, бывает тяжело. Свои нюансы есть в любой стране, но все можно решить, если понимать как. Многие иностранные компании уже покупали землю и здания в России, и для нас, думается, это сложнее не будет. Лично я не вижу каких-то непреодолимых проблем, чтобы сделать через два-три года аукцион в России. Здесь большой рынок, и если существует возможность на нем поработать, надо ее использовать.

Ставка получена

Вы уже подбираете место для проведения аукциона в России?

– Основное место проведения аукциона – Нидерланды, точнее Голландия. Здесь мы арендуем площадку для проведения аукциона вблизи морского порта в г. Мурдайк. На одном из аукционов в прошлом году мы продали машин и оборудования на 42 млн. евро. В России тоже требуется подходящее место, и очевидно, что в Москве или на МКАДе проводить аукцион невозможно. Скорее всего, это будет Московская область, но необходимо, чтобы люди могли туда нормально добираться. Хотя, как говорится, в России все возможно!

Пожалуйста, в заключение несколько слов об истории вашей компании, о том, как вы пришли к идее организации подобных аукционов.

– Компания Ritchie Bros. Auctioneers создана в 1958 г. в Канаде в городе Келовна (Kelovna, Британская Колумбия). У владельцев канадской компании братьев Ричи (Ritchie) были мебельные магазины. Как-то, когда им надо было срочно выплатить банку 2 тыс. USD, они выставили мебель на аукцион, чтобы получить деньги сразу. Подсчитав доход после его окончания, они поняли, что за день получили столько, сколько зарабатывали за целый год. И решено было проводить аукционы постоянно. Вначале компания занималась мебелью, а позже, в период с 1953-го до начала 1960-х годов, стала переходить на торговлю оборудованием.

Самый первый индустриальный аукцион прошел в 1963-м в канадском городе Радиум Хот Спрингс (Radium Hot Springs, Британская Колумбия). Здесь было продано техники на 600 тыс. канадских долларов. Вскоре компания вышла за пределы Канады в США и Европу, стала работать на биржах в Торонто и Нью-Йорке. В конце 1980-х Ritchie Bros. уже занимала серьезные позиции в Европе. В настоящее время мы проводим там более 30 аукционов в год, имеем 33 торговые площадки. На публичных аукционах с нефиксированной ценой представлен широкий ассортимент промышленного оборудования для строительных, подъемно-транспортных, судовых, горнорудных, лесозаготовительных, нефтедобывающих и аграрных работ. Штаб-квартира компании расположена в Ванкувере (Канада), а главный европейский офис – в Мурдайке.

Каждая машина находит своего покупателя

Каждый год компания проводит более 170 аукционов более чем в 13 странах мира. Ежегодно 74 тыс. покупателей приобретают 241 тыс. единиц техники и оборудования, что приносит более 2,72 млрд. USD прибыли. Наши объемы реализации постоянно увеличиваются. Так, в 2007 году продажа техники с аукциона выросла на 17%. Торги регулярно проходят в Голландии, Испании, Великобритании, ОАЭ, Сингапуре, Австралии, США, Мексике и Канаде. Самый большой до настоящего времени аукцион проводился в Орландо (Orlando, шт. Флорида, США). Он длился пять дней, и на нем было продано техники на сумму 172 млн. USD. Обычно на каждой площадке проходит три-четыре аукциона в год, в них принимают участие покупатели из 150 стран мира. Где бы ни проходили аукционы, они отличаются постоянством и регулярностью. Процедура регистрации, процесс торгов и окончательный расчет неизменны по всему миру. Все аукционы Ritchie Bros. являются аукционами с нефиксированной ценой.

нтервью провел Б. Матвеев