«ТФН-Сервис» – 15 лет, или «Всё началось с гидравлической тележки»

Вряд ли есть в нашей стране хотя бы один крупный склад, где не знали бы имя компании «ТФН-Сервис». В этом году она отмечает свой 15-летний юбилей. За эти годы компания из маленького продавца превратилась в одного из признанных лидеров отечественного рынка складского оборудования, профессионального поставщика техники для подъема и перемещения грузов. О том, как это произошло и что сегодня представляет собой «ТФН-Сервис», рассказывает ее директор Любовь Викторовна Кирсанова.

Любовь Викторовна, расскажите, пожалуйста, как возникла идея создать такую компанию?
– Все началось в марте 1993 г., причем довольно неожиданно. Мы с Константином Эдуардовичем (К.Э. Михайлов – генеральный директор компании «ТФН-Сервис» со дня ее основания. – Прим. ред.) тогда работали в других сферах бизнеса. Однажды один наш общий приятель попросил найти ему одну гидравлическую тележку для его склада. Мы позвонили знакомым, которые в то время занимались продажей такой техники, и приобрели две штуки – меньше не продавали. Одну из тележек мы продали заказчику, а вторая осталась лежать мертвым грузом. Решили дать объявление в газету «Из рук в руки», и после этого посыпалось столько звонков, что мы и решили попробовать себя в этом бизнесе.

На тот период в Москве уже были компании, торгующие складской техникой. Я уверена, что ключевым моментом для нас стало не просто продавать продукцию, но и оказывать клиентам дополнительные услуги, которые отсутствовали у конкурентов на тот момент. Тележки всегда приходили в разобранном виде, мы их собирали и регулировали сами, а клиенты получали их уже в рабочем состоянии. Первым нашим поставщиком был отечественный завод «Волжскпродмаш» с легендарной тележкой ТГВ-1250. Потом стали брать у «Волжскпродмаша» и ручные штабелеры. Они тоже имели успех, хотя работать с ними было непросто. Склад постепенно расширялся – сначала он занимал 20 м², потом 50, 120... С самого начала образования компании была создана и сервисная служба, первым сотрудником ее стал сервисный инженер Виктор Аверченко, который работает в «ТФН-Сервис» и по сей день.

Каковы были следующие важные вехи в жизни компании?

– В 1995 году мы решили работать напрямую с иностранными производителями и обратили внимание на чешскую компанию Belet. У техники этой марки очень хорошее соотношение цены и качества, кроме того, компания уже тогда выпускала самоходные аккумуляторные штабелеры. Сотрудничество с Belet продолжается и сейчас и переросло в настоящую дружбу. Техника Belet до сих пор пользуется спросом, ведь каждая машина имеет своего покупателя. А в 1996 году началось сотрудничество с компанией Boss-Steinbock. Она предлагала практически полный ряд высококлассной подъемной техники – погрузчики, ричтраки, узкопроходные штабелеры, комплектовщики. Для работы на отечественном рынке ей был нужен российский партнер. Был объявлен тендер, первый для нас, в котором участвовало четыре компании, и «ТФН-Сервис» его выиграла. А начав продавать Boss, почувствовали вкус к продаже крупной техники.

Получается, что вы были одним из первых в России дилеров крупных зарубежных производителей напольного транспорта?

– С началом продаж техники Boss у нас появилась новая категория покупателей, мы стали участвовать в тендерах и соответственно повысили уровень сервисной службы. Но в 2002 году компания Jungheinrich купила фирму Boss, и та прекратила существование. К тому времени Jungheinrich уже имела в России свое представительство, поэтому мы начали поиск другого партнера.

Рассматривались разные варианты, в том числе и компания Crown. В тот момент Crown тоже вела активный поиск дистрибьютора в России. Первоначально она рассматривала более десяти компаний, а на последнем этапе осталось только три. Переговоры фактически шли год, и все это время мы надеялись на положительный исход дела. Наконец, в результате 1 октября 2004 года между «ТФН-Сервис» и компанией Crown был заключен дистрибьюторский договор.

По каким параметрам Crown выбрала именно вас?

– Во-первых, как и положено на Западе, она рассматривала финансовое положение своих потенциальных дилеров. В итоге, как ни удивительно, остались три претендента примерно с одинаковым финансовым положением и сервисными службами. Весомым агрументом в нашу пользу стало то, что к тому времени в «ТФН-Сервис» была очень хорошая региональная сеть – восемь собственных филиалов плюс дилеры. Как нам сказали позже, «ТФН-Сервис» оказалась им ближе по духу и идеологии. Crown, как и «ТФН-Сервис», – это большая дружная семья.

Как шли продажи этой техники?

– Первый год продаж, 2005-й, стал для российского рынка ознакомительным с техникой Crown. Такие машины нельзя продать по проспекту – и в этом специфика рынка. Клиент хочет видеть машины в работе. Чем больше техники продано, тем больше она рекламирует сама себя и тем меньше к ней недоверия. Марка Crown очень популярна на Западе, но мало известна в России, поэтому, хотя она предлагалась на очень хороших условиях, было продано всего несколько десятков единиц оборудования.

Но этот опыт для нас был очень важен: в течение года мы прошли большой путь от реализации простого электрического штабелера до узкопроходной машины с подъемной кабиной оператора, что удается далеко не каждой компании. Начав со штучных продаж, мы вышли на уровень в несколько сотен единиц техники, а количество машин Crown, работающих в России, на сегодняшний день уже перевалило далеко за тысячу.

Основная задача была выполнена: во-первых, брeнд Crown стал узнаваем в России, во-вторых, он прочно занял и постоянно увеличивает свою долю на российском рынке, оказывая серьезную конкуренцию доминировавшим до этого маркам, таким, как Jungheinrich и BT. На этот год нами запланирован еще один значительный рывок. Ведь сейчас проблема посмотреть демонстрационные объекты, где работает большое количество машин этой марки, снялась – это «МакДональдс», «МакКофе», «Банана-Мама», «Хилти», «СтокТрансСервис» и многие другие предприятия. А на Царицынском и Черкизовском мясоперерабатывающих комбинатах техника Crown успешно трудится в тяжелых условиях при низких температурах и повышенной влажности. Мы очень довольны качеством продаваемой техники, нашими отношениями с производителем и постоянной поддержкой со стороны Crown и рады, что эта компания тоже довольна нами и считает для себя российский рынок одним из приоритетных.

У вас есть и еще один бренд, носящий имя вашей компании. Расскажите немного о нем.

– Эта программа для нас не менее значима, чем Crown. Компания Crown производит только технику с электрическим приводом, но есть клиенты, которым нужны недорогие машины с двигателем внутреннего сгорания. Так возникла идея продавать китайские погрузчики. Мы ездили в Китай и в результате из нескольких заводов выбрали компанию Hangcha (НС). Она занимает 18-ю позицию в рейтинге мировых производителей и наряду с Heli является здесь самым активно развивающимся предприятием. НС выпускает 37 тысяч погрузчиков в год, часть из которых экспортируют в Европу, Америку и Австралию.

На выставке «Склад. Транспорт. Логистика 2007»: Жак Паннетье (Jacques Pannethier), менеджер по региональным продажам Crown Gabelstapler, и Любовь Кирсанова, директор компании «ТФН-Сервис»

Недавно HC заложила новый завод производительностью 60 тысяч погрузчиков в год, и через два-три года она станет одним из лидеров по производству подъемно-транспортного оборудования. «ТФН-Сервис» стала первой компанией, которая начала продавать погрузчики HC в России и в каком-то смысле расчистила дорогу китайской технике. Сейчас мы продаем в год более семисот погрузчиков этой марки.

Почему НС продается под брендом «ТФН»? Сейчас уже никого не удивишь и китайским автомобилем, а было время, когда китайские изделия никто не хотел покупать из-за их плохого качества. Марка НС в России была неизвестна, а нашу компанию все знали. Поэтому и логотип TFN, который стоит на противовесе нашего погрузчика, стал гарантией его качества, ведь имя со