WMS: новое время – новые тенденции

В. Комоцкий, директор по маркетингу исследовательского агентства WMS-Explorer

На фоне стремительного развития рынка складской недвижимости, который наблюдается в нашей стране на протяжении последних пяти лет, такие смежные его сегменты, как техника, оборудование и программное обеспечение для складов, характеризуются положительной динамикой развития. До последнего времени, с точки зрения объемов роста, рынок систем управления складами (warehouse management systems, WMS) был очевидным лидером, увеличиваясь на 50...70% в год.

В прошлом году ситуация изменилась: рост количества внедрений заметно замедлился, а объем рынка в денежном выражении снизился на 31%. Если же говорить о динамике количества внедрений, то, по данным исследования российского рынка WMS, проведенного агентством WMS-Explorer, количество внедрений выросло всего на 11,5%.

С чем же это связано? Во-первых, рынок стал более «взрослым», чем несколько лет назад. Конкуренция среди его участников возросла в разы. Так, сегодня в России представлено около 50 WMS-решений (не считая модулей ERP и так называемых «самописок») и примерно столько же поставщиков. В обзорах рынка за 2002–2003 гг. фигурировало не более 10 компаний. Правда, такие материалы обычно готовили как раз сами поставщики, не слишком заинтересованные в том, чтобы давать объективную картину. Однако стоит отметить, что тогда картина действительно отличалась от сегодняшней: конкуренция была значительно ниже, и на рынке четко просматривались его лидеры. В ту пору одна компания могла реально удерживать до 30% рынка. Теперь же, по нашим оценкам, эта цифра даже для лидера не превышает 12%.

Другая ярко выраженная тенденция, существовавшая до недавнего времени, заключалась в росте средней стоимости внедрения. Однако после 2006 г. она вдруг начала снижаться. Это происходило на фоне увеличения количества компаний-поставщиков, особенно в среднем и нижнем сегментах, то есть с ценой решения от 30 до 100 тыс. USD. В борьбе за клиента постепенно стали демпинговать даже игроки в премиум-сегменте. Все эти обстоятельства привели к общему снижению стоимости одного внедрения.

Количество внедрений, суммарные объемы рынка WMS и средняя стоимость одного внедрения в последние годы приведены в таблице 1.

Правда, целесообразней анализировать среднюю стоимость решений не рынка в целом, а его сегментов, поскольку они сильно различаются и функционально, и в цене.

В исследовании WMS-Explorer все системы были разделены на три сегмента: в первом представлены самые дорогие решения с наибольшим функционалом, во втором – менее дорогие, в третьем – наиболее демократичные по цене. Как показал анализ, на долю пяти решений компаний из самого дорогого сегмента (EXceed WMS 4000 (Infor WM NG), Manhattan WMS, Logistic Vision Suite, Solvo.WMS, HighJump™ Warehouse Advantage) в совокупности приходится около 45% объема рынка в денежном выражении. На долю среднего сегмента, представленного семью решениями, приходится около 27% объема рынка. Около 12% рынка занимают системы третьего уровня, многие из которых начали активно внедряться только в 2007 г. На WMS-модули ERP-систем, а также на системы, которые в исследовании подробно не рассматривались, приходится в денежном выражении примерно 16% рынка. Все системы, тщательно проанализированные в исследовании, представлены ниже.

Следует отметить, что за 2007 г. наибольшее количество внедрений было в сегменте решений второго уровня (средняя стоимость одного решения составляет 70 тыс. USD). На втором месте по количеству внедрений – сегмент третьего уровня со средней стоимостью одного решения 40 тыс. USD. Решения первого уровня (самые дорогие, со средней стоимостью 163 тыс. USD) в совокупности немного отстают по количеству внедрений от общего числа решений второго и третьего уровней, но значительно опережают их долю рынка в денежном выражении. Именно поставщиков этих продуктов пока можно называть лидерами рынка.

На основании анализа можно с уверенностью сказать, что, несмотря на общую привлекательность данного сегмента, ситуация на нем обостряется. Падение цены на внедрения не покрывается ростом объемов продаж. В этой связи возможны различные варианты развития событий:

• переход крупных игроков, торгующих западными системами, на реальные «тяжелые» системы с прекращением практики позиционирования в России «средних» систем в качестве «тяжелых»;

• снижение привлекательности российского рынка для западных систем среднего и начального классов в связи с падением рентабельности рынка;

• удорожание российских систем среднего класса в связи с ростом стоимости трудовых ресурсов;

• «сход с дистанции» неэффективных компаний, не сумевших преодолеть предел рентабельности.

В нынешнем году ценовая конкуренция только усилится. Поставщики WMS столкнулись с необходимостью поменять маркетинговую политику и ориентироваться на новые способы привлечения клиентов. Кстати, незрелость рынка в прошлые годы определенным образом была им на руку: тогда клиента было легче найти. Но с другой стороны, после первой волны внедрений вскрылись и проблемы. В частности, как показали опросы потребителей, сейчас довольно велик процент отказа от внедренных в свое время решений; просто заказчики, как правило, предпочитают не афишировать эту информацию, поскольку это не выгодно прежде всего им самим. Лишь около 30% всех осуществленных внедрений WMS заказчики считают полностью удачными (таблица 2). Практика показывает, что нередко система заменяется заказчиком уже через год после начала функционирования, что негативно сказывается как на его бизнесе, так и на имидже компании-поставщика.

В условиях обостряющейся конкуренции поставщики систем в большей степени начинают делать ставку на количество проектов, чем на цену одного проекта. Однако как раз сегодня реализовать это становится труднее, чем несколько лет назад, даже несмотря на растущий спрос на системы управления складами. Для снижения рисков многие поставщики стали диверсифицировать свою продукцию, создавая несколько различных продуктов для клиентов разных типов. На рынке появились новые решения, которые уже в нынешнем году могут составить серьезную конкуренцию лидерам в сегменте Premium, например системы RedPrairie, PSI, Consafe Logistic. Борьба в сегменте Premium обострится в первую очередь, поскольку именно там можно заработать большие деньги и завоевать ведущие позиции. По нашим оценкам, учитывая смену давнего лидера EXceed WMS 4000 на новую версию Infor WM NG и постоянные изменения позиций поставщиков в данном сегменте, сейчас как раз подходящий момент для реализации стратегии вывода нового решения в премиум-сегменте.

Меняется и отношение клиентов к внедрениям WMS. Если раньше они полностью полагались на поставщиков и выбирали решения на основании принципа «все равно ничего лучше не найдем», то теперь многообразие представленных систем заставляет их детально изучать рынок. Это вполне понятно: риски слишком велики, компания может потерять десятки тысяч долларов и приобрести к этому «головную боль», если не подойдет к выбору системы очень тщательно. Но функционал многих решений очень схож, разобраться в этом самому сложно. Между тем специалистов, имеющих опыт внедрения хотя бы одного такого решения, в нашей стране немного, а профессионалов, работающих с тремя различными системами, и вовсе можно пересчитать по пальцам. Поэтому за детальной и объективной информацией о каждом решении мы советуем обращаться к независимым экспертам, имеющим опыт в этой области.